Wie Frauen erfolgreich verhandeln

21.02.2018

In Verhandlungen überzeugen Frauen mit Kommunikationsfähigkeit und Diplomatie. Dieses Geschick ist insbesondere für langfristige Geschäftsbeziehungen essenziell. Welche Kompetenzbereiche sind noch wichtig für erfolgreiche Verhandlungen? Und was genau ist unter erfolgreichem Kommunikationsverhalten zu verstehen?

Ein zentraler Baustein für erfolgreiche Verhandlungen ist Empathie und die Kompetenz, klar und angemessen zu kommunizieren. Empathie bzw. emotionale Intelligenz ist unabdingbar, um den Verhandlungspartner einschätzen zu können und Dynamiken in Verhandlungsgesprächen zu erkennen. Auch das eigene Verhalten in der Kommunikation und in schwierigen Verhandlungssituationen muss gut eingeschätzt werden, weshalb Reflektionsvermögen gewinnbringend ist.

Zwischenmenschlich herausfordernde Situationen in Verhandlungen können nur durch eine souveräne, klärende und konstruktive Kommunikation aufgefangen werden. Was versteht man nun darunter?

  1. Stellen Sie offene Fragen und erlauben Sie dem Gegenüber, seine Position klar zu machen. So fühlt sich der Verhandlungspartner gehört und verstanden. Beide Parteien müssen den jeweiligen Standpunkt des anderen gut kennen.
  2. Hören Sie gut zu und lassen Sie den Verhandlungspartner seinen Argumentationsstrang in Ruhe beenden. Dann können Sie Ihre eigene Meinung vertreten.
  3. Werten Sie andere Meinungen nicht als persönlichen Angriff. Wahren Sie Contenance und nehmen Sie unterschiedliche Sichtweisen als positive Herausforderung.
  4. Bleiben Sie respektvoll und haben Sie Geduld. Eine Meinungsänderung geschieht meist langsam und nicht jedes Gespräch führt unmittelbar zu einer Einigung.
  5. Setzen Sie sich Zeiten und hören Sie rechtzeitig auf. Jede Verhandlung kommt irgendwann an den Punkt, an dem sie nicht mehr weiterkommt. Setzen Sie sich Zwischenergebnisse, überdenken Sie die Argumente Ihres Gesprächspartners und beenden Sie das Gespräch höflich und wertschätzend.

Eine klare, sachliche Kommunikation ist in schwierigen Verhandlungen das A und O. Hoch kochende Emotionen, persönliche Angriffe und Kontrollverlust hingegen absolute No-Gos. Wichtig ist außerdem eine gute Vorbereitung: Legen Sie sich gründliche Argumente für die Verhandlung vorher zurecht! Lenken Sie das Gespräch und scheuen Sie sich nicht, konstruktiv Kritik zu äußern. Und: Bleiben Sie bei Ihrem Standpunkt. Selbstvertrauen und Standfestigkeit ist eine zentrale Verhandlungskompetenz. Eine gewisse Hartnäckigkeit und Durchsetzungsfähigkeit ist wichtig. Sollten Sie dazu neigen, schnell aufzugeben und Konflikte zu vermeiden, trainieren Sie Ihr Durchsetzungs-und Verhandlungsgeschick. Zurückhaltung und Bescheidenheit sind im Beruf schlichtweg hinderlich.

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Die Kompetenzbereiche erfolgreichen Verhandelns:

  • eigene Stärken kennen (und benennen)
  • Erfolge annehmen (und kommunizieren)
  • sich nicht zu viel in die Karten schauen lassen (Pokerface)
  • sicheres Auftreten.

Der Verhandlungsexperte Otto S. Wilkening verdeutlicht anhand der fünf definierten Kompetenzbereiche erfolgreichen Verhandelns die Unterschiede zwischen Männern und Frauen, die in Verhandlungssituationen bemerkbar werden.

  1. Klärungskompetenz

Darunter versteht Wilkening die Kompetenz, eine geeignete Verhandlungsstrategie, einen geeigneten Verhandlungsstil und die Ergebnisabsicherung mit wichtigen Geschäftspartnern  zu entwickeln. Eine konsequente Planung sowie Steuerung von Verhandlungsmacht, Einflüssen und Rollenaufteilungen gehören u. a. darunter. Männer können Frauen leichter mit faktischen Machtspielen überrumpeln, weil sie eher zu aggressivem Verhandlungsvorgehen neigen. Frauen hingegen identifizieren sich eher mit mediativen und kooperativen Werten.

  1. Interessens-Steuerungskompetenz
    Zur Analyse der Verhandlungspartner gibt es Schnellanalyse-Werkzeuge, um deren Ziele, Motive und Interessen zu durchschauen. Diese Analyse-Werkzeuge geben außerdem Hinweise für eine konstruktive Beziehungssteuerung der Verhandlungspartner und helfen, zügig zu einem bestimmten Abschluss zu kommen. Oft kennen Frauen diese motivationspsychologischen Verhandlungsmethoden gar nicht oder nicht ausreichend. Damit vergeben sie die Chance einer überzeugenden Verhandlungsbeeinflussung des Verhandlungsgegners.
  2. Prozess-Steuerungskompetenz

Gemeint ist damit das gesamte Steuerungsverhalten des Verhandlungsablaufs mit seinen Phasen. Jeder Prozess-Schritt sollte kontrolliert und zum Ziel gesteuert werden (Verhandlungs-Prozess-Management). Frauen scheinen bei der kompetenten Steuerung von Abläufen Defizite zu haben.

  1. Kommunikations-Steuerungskompetenz

Hier geht es um die Bewältigung unfairer Verhandlungstricks mit praktikablen Gesprächstaktiken und Gesprächsverhalten (Manipulationsbewältigung). Hinsichtlich der Förderung eines konstruktiven Verhandlungsklimas sind Frauen überlegen. Diese Stärke kommt jedoch nur zur Geltung, wenn die Verhandlung zu einem konstruktiven und fairen Ergebnis führen soll. Wenn Verhandlungspartner manipulieren, fehlen vielen Frauen wirksame Gegenmaßnahmen.

  1. Argumentations- und Überzeugungskompetenz

Ein erfolgreicher Verhandlungsabschluss hängt davon ab, wie gut die eigenen Ziele geklärt und die Interessen des Partners eingeschätzt werden. Darunter fällt u. a., die ausgehandelten Teilergebnisse zu fixieren, Bedenken auszuräumen, Nutzen darzustellen und zufriedenstellende Abschlüsse zu erreichen. Diese sogenannten Aushandlungsprozesse laufen nach systemischen Regeln und hängen von blitzschnellen Verhaltensreaktionen ab. Sollte es dort Lücken geben, kann der Verhandelnde den Verhandlungsnutzen nicht überzeugend präsentieren und somit auch nicht den erfolgreichen Abschluss sichern.

Nutzen Sie Ihre weibliche Stärke

Diese fünf Kompetenzbereiche für erfolgreiches Verhandeln sind trainierbar. Sie können dabei selbst entscheiden, welche Strategie am besten geeignet ist. Die wichtigste Regel bei Verhandlungen lautet immer: Behalten Sie die Kontrolle und bestimmen Sie aktiv die Spielregeln! Viele Frauen neigen dazu, sich die männliche, dominant-aggressive, sachliche Strategie anzueignen. Arbeiten Sie nicht gegen Ihre Weiblichkeit! Emotionalität ist die Stärke der Frau. Es sind nicht reine sachliche Argumente, die in Verhandlungen überzeugen. Vieles geschieht auf der Beziehungsebene, durch emotionalen Kontakt und wertschätzende Kommunikation. Ein Verhandlungspartner lässt sich eher von einer sympathischen Person überzeugen, als von einer harten Kämpferin. Bleiben Sie authentisch. Der weibliche Verhandlungsstil vermittelt eine vertrauensvolle Durchführung des Vereinbarten. Sie unterliegen viel seltener der Gefahr der Selbstüberschätzung – ein Grund für das Scheitern von Vertragsverhandlungen. Eine klare Kommunikation und bewusstes Sprechen bringen die eigene Karriere voran. Geheimtipp: Rhetorik Coaching für Frauen. Eine Rhetorik, die kooperativ-wertschätzend und gleichzeitig klar, direkt und durchsetzungsstark ist, führt jede Verhandlung zum Erfolg.

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